LED照明进入商用市场曙光初现，还差“临门一脚”。如何降低成本、扩展销售通路，成为8月16日“G20-LED峰会”上热议的话题。与会的20家LED照明企业酝酿联合成立采购平台和品牌专卖店，来打通成本与渠道这“任督二脉”。

高工LED产业研究所所长张小飞向《第一财经日报》表示，LED市场鱼龙混杂，把优秀的企业联合起来，通过打通上下游产业链，可以降低成本。现在LED照明每瓦成本4~5元，如果降到2~3元，就可以进入零售市场，这可能会在明年初实现。

合纵连横

这20个企业去年结盟，今年再次聚首。其中包括飞利浦流明、清华同方、华灿光电、鸿利光电、瑞丰光电、阳光照明、勤上光电、联创光电、新力光源、山东浪潮等知名企业。

张小飞认为，上中下游供应链平台打通，目的是集中零散订单，交给优秀供应商。G20里有9家上市公司，6家正准备上市，他们从LED材料、外延片、芯片、封装、成品到电源等，涉及产业链各个环节。抱团合作，可以使每家企业的产能更稳定，集中更多资源用于产品开发，对产业链清理、行业发展都有好处。

东莞勤上光电股份有限公司过去一直以政府LED照明工程为主业，现在已经听到了商用市场启动的前奏。勤上光电的副总经理祝炳忠向本报透露：“一些新建的酒店、超市、连锁卖场，最近都来询问LED照明的情况。”

为了抢占先机，祝炳忠说，勤上光电今年也在加强终端渠道网络的建设，比如开拓工程渠道。“形式多样、不拘一格，参与G20的联合销售平台，使渠道更加多元化。”

按张小飞的构想，G20-LED品牌专卖店将联合优秀的LED照明企业，以品牌连锁的方式，在全国各地进行布局，要做“LED照明的小国美”。这样可以跳过经销商，成为品牌生产企业将产品推向消费市场的桥头堡，并且集工程采购、经销批发和零售体验等功能于一身。

“LED照明企业虽已经开始尝试各自布局渠道，但是单个企业人才、资金相对缺乏，而且照明灯具上品种不全，很难取得客户信任。”张小飞说，借力传统的照明渠道是另一种方式，但传统照明企业也在往LED方向转移，双方利益冲突，很难行得通。

华灿光电股份有限公司今年6月刚刚登陆创业板，是国内主要的LED芯片供应商之一。华灿光电的董事、副总裁边迪斐坦言，虽然他们是上游企业，离终端市场有点远。但是随着商用市场逐步启动，华灿也很乐意透过联盟，打通与消费者沟通的渠道。“我们可以在专卖店里做些广告，举行推广活动，进行技术辅导。”

边迪斐认为，LED照明民用市场还处于培育阶段，“我们身边LED照明的渗透率还很低”。下游LED照明灯具市场鱼龙混杂，消费者对技术、品牌都认识不清，有的企业打价格战、以次充好。“希望芯片、封装、灯具厂联合，定一些标准，规范市场。”

事实上，今年7月，上述20家LED企业已经联手推出了G20-LED照明的产品规范。下一步将进行市场推广。

由政府到市场

节能减排的方向，催热了整个LED照明行业，使LED项目成为各地政府争抢的“香饽饽”。但是，政府的过度参与、风投的疯狂追逐，却使这个尚在起步阶段的朝阳行业，出现了供过于求的现象，产品价格飞流直下。

据高工LED产业所统计，2011年中国LED芯片生产销售规模达60亿元，同比增长50%。

截至2012年3月底，国内稍有规模并已经量产的LED封装企业已经超出1700家，占了全球LED封装企业八成。2011年国内市场白光LED价格较上年同期下降幅度超过25%。但另一方面，LED市场的需求却低于预期。2012年中国LED产业新增项目规划投资共计441亿元，同比下降63%。

今年上半年，多家LED上市公司的业绩下滑。如，鸿利光电业绩预告称，上半年净利润2789 万元~3718 万元，比上年同期减少0~25%。万润科技上半年收入增长3.15%，净利润2568.27万元，较上年同期下降6.78%。

过度依赖政府订单与财政补贴也成为LED企业的重大风险。一位LED产业的资深人士直言，中国的LED企业“谁拿到政府订单谁就能活”。

据本报记者统计，三安、德豪润达、华灿等几大LED企业的净利润中，政府补贴的占比均过半。华灿光电2012年上半年政府补助占净利润54.4%;三安光电2011年政府补助占净利润86%;德豪润达2011年政府补助占净利润79.08%。