当竞争对手找上门合作，是该拒绝或握手？台湾第二大LED磊晶厂璨圆光电董事长简奉任，选择牵起对方的手。

2012年11月12日中国磊晶龙头三安光电以新台币23.5亿元入股璨圆，取得一9.9％的股权，成为两岸首宗LED合资案。这不仅是LED业的第一遭，也是陆资来台金额最大的单笔投资案。

一个资本额才48亿元企业，为何宁愿背负着恐会让陆资得到台湾LED关键技术的质疑，也要成就这宗合作案？

三安加上璨圆的产能已经直逼全球产能排名前三大晶元光电（以下简称晶电），身为晶电副董事长与国内最大磊晶封装厂亿光电子董事长叶寅夫对此合作质疑连连，“它（璨圆）已经到中国大陆投资扩产，产能利用率都没满，看不到他们合作的理由。”叶寅夫认为，三安获利多半来自中国政府补贴，还大举挖角晶电百名人才，为何璨圆不选与晶电合作，宁愿牵起对岸的手？

找客户合作没利基 被建议找中国大陆同业降成本但，简奉任接受本刊专访表示，“外界都认为我可以找客户，找台湾同业合作，但是我觉得我的选择不多。”

在璨圆眼中，对外找伙伴，已是求生的必须选择。在市场暴过于求下，LED上游磊晶过去两、三年吹起整并风，晶电藉由转投资二、三线厂，坐拥286台MOCVD（有机金属化学气相沉积）机台产能，拥有规模与成本的优势，而灿圆仅有100台。简奉任表示，假设日后需求变大，客户非常担忧璨圆的产能不足，成本太高。

加上2012年一到三季，璨圆的税后净损2.7亿元，近5年来亏损最大，必须联手同业找出路。

过往璨圆都是找客户如LG（LGD）与日本三井入股，以保障产品未来可以有出海口。但现在，“我也跟未来几个大出海口客户商量（策略），他们给我的方向都是跟中国（同业）合作，成本才可能降低。”

一位LED下游企业总经理指出，现在LED产业产能过剩，下游客户当然希望采购来源多一点，没必要拿钱投资上游磊晶。

中国大陆的对手却找上门 市场渠道互补，各取所需

璨圆与客户合作之路行不通，竞争对手三安却找上门。

事实上，过去两、三个月，三安也接触过晶电、新世纪光电与隆达等同业，都因为市场产品重迭性高而没谈拢。

LED上游零件、台湾最大蓝宝石基板厂、兆远科技营销业务处副总经理马培盛认为，璨圆让三安入股，市场通路互补，应是合作的契机。

三安90％以上营收来自中国市场；璨圆正好相反，是以国际市场为主。

三安专注于照明市场，璨圆则主攻LED面板背光，两者一拍即合，相较之下，璨圆与晶电反而是市场斑度重迭，合作利益冲突高。

除扩大产能、降低成本，灿圆另个盘算是借道三安，攻进照明的最大市场中国大陆。

据了解，三安的磊晶已卖进台湾亿光与宏齐，反观璨圆要卖进中国大陆却不得其门，璨圆来自大陆的营收仅7％。茂林光电董事长李满祥，同时也是璨圆董事指出，璨圆单打独斗切入大陆市场很困难，几乎所有切入中国政府照明市场的都是陆资拿到，应收帐款风险高，也让璨圆在大陆的脚步显得迟疑。

其实，璨圆后续不无挑战，双方想利用彼此取得中国与国际市场，但如果产品市场定位一致，恐将有利益冲突，又者，三安则想藉着灿圆提升生产技术，璨圆想藉由三安降低成本，又不想让技术外流，将考验谈判能耐。

璨圆因此也背负此合作将让台湾技术外流质疑，虽然简奉任坚称谨守主管机关底线，技术与主导权不会让步，还说：“大家讲技术外流，我都觉得很好笑，LED技术不只来自台湾，你想把技术死守在家里，但是他（中国大陆竞争对手）砸钱也可把技术砸出来。”但，确实这个LED产业首宗合作案，已经让业者和政府等所有人睁大眼睛紧盯。

压力很大，但是璨圆一定要做。因为，现在正是璨圆在谈判筹码用尽前，最好的谈判时机。

中国的LED厂已经是国际竞争不可忽视的对手，2000年成立的三安光电，仅用了12年的时间，2012年前三季三安营收为人民币23.5亿元，进逼磊晶台湾第一大厂晶电的新台币155亿元。

未来走向两岸整并 与其被购并，不如被投资

简奉任说，这几年业界传言，中国大陆技术不佳，补助拿掉后，成本会大幅上升，但这些假设情况都没有发生。倒是在政府补贴下，竞争对手增加了二、三十家，企业数成长都快是台湾的5倍，磊晶价格持续滑落，即便照明市场成长，补不了产能过剩带来的亏损。

整体情势，对台湾厂商不利，与其之后被购并，现在以让对方投资的方式携手合作，是简奉任口中：“创新的商业模式，”也是另类突围方式。“璨圆要跑给别人追，不跑，别人迟早会追上来。”李满祥说。

根据工研院产业经济与趋势研究中心（IEK）报告指出，预计到2012年底，韩国LED市占率提升两个百分点到28％，中国大陆提升三个百分点到9％，台湾不升反跌，市占率将由19％下降到17％，在全球的影响力正下滑。